B2B業務開發技巧
B2B銷售涉及更長的決策週期、更多的利害關係人與更高的金額風險。本課程幫助業務人員掌握B2B客戶開發的系統策略，從目標客戶選擇、接觸策略到複雜採購流程的推進，建立可持續的企業客戶業績增長模式。
適合對象
B2B業務人員、業務主管
課程時數
6–12 小時
課程目標
- 理解B2B與B2C銷售的本質差異與核心挑戰
- 掌握目標客戶選擇與市場細分的方法
- 學習B2B採購決策流程與關鍵影響者識別
- 建立多層次客戶關係的管理策略
- 掌握大型企業採購提案的設計與推進技術
課程效益
- 提升B2B新客戶開發效率與成功率
- 縮短複雜銷售週期，加速業績轉換
- 建立企業客戶的長期戰略合作關係
- 提升業務人員的大型客戶應對能力
課程大綱
單元一｜B2B銷售核心框架
- B2B銷售的獨特挑戰：長週期、多決策者、高風險
- 企業採購的DMU（決策單元）分析
- B2B銷售流程的七個關鍵階段
- B2B業務的成功關鍵要素剖析
單元二｜目標客戶開發策略
- 理想客戶輪廓（ICP）設計方法
- 多渠道潛在客戶開發策略（推薦、LinkedIn、展會）
- 客戶資格評估：BANT框架應用
- 建立穩定的新客戶開發管線
單元三｜多層次關係建立
- 識別並接觸不同角色：採購、使用者、決策者、影響者
- 建立教練關係（Champion）的策略
- 在組織內部多點布線的技術
- 對抗競爭者關係優勢的策略
單元四｜B2B提案與商務談判
- 針對企業客戶的提案結構設計
- 採購委員會簡報策略
- 商務條件談判的原則與技術
- 應對「最低價競標」的差異化策略
單元五｜大型客戶推進與結案
- 識別卡關點與推進停滯的解決策略
- 合約談判中的讓步策略設計
- 順利結案的催簽技術
- 客戶交接與售後關係維護
教學方式
- 講師講授
- 案例研討
- 分組討論
- 情境演練
- 行動計畫