顧問式銷售技巧
顧問式銷售以深度理解客戶需求為核心，幫助業務人員從「推銷者」轉型為「問題解決夥伴」。本課程系統性傳授顧問式銷售的核心思維與實戰技術，讓業務人員能建立專業信任感，提升客戶購買意願與長期合作關係。
適合對象
業務人員、業務主管
課程時數
6–12 小時
課程目標
- 理解顧問式銷售的核心理念，建立以客戶需求為中心的銷售思維
- 掌握建立銷售信任關係的技術與策略
- 學習深度需求探索的提問技巧
- 提升產品方案與客戶需求的精準匹配能力
- 建立顧問式成交的完整銷售流程
課程效益
- 提升客戶信任度與成交率，降低價格競爭壓力
- 縮短銷售週期，提高客單價與合作深度
- 建立業務人員的專業顧問形象
- 提升客戶滿意度與長期合作比例
課程大綱
單元一｜顧問式銷售思維轉換
- 傳統銷售 vs. 顧問式銷售的本質差異
- 從「賣產品」到「解決問題」的思維轉型
- 顧問式銷售四階段框架概覽
- 建立「值得信賴的專業顧問」的第一印象
單元二｜建立客戶信任關係
- 信任的五大構成要素：能力、誠信、可靠、親近、客戶導向
- 開場白設計：如何在5分鐘內建立專業形象
- 傾聽技術：從表面需求挖掘深層痛點
- 打造持續性信任的關係維護策略
單元三｜需求探索與提問技術
- SPIN提問法基礎應用（S、P、I、N）
- 開放式與封閉式問題的搭配策略
- 如何發現客戶尚未意識到的潛在需求
- 需求確認與優先排序的技術
單元四｜方案呈現與價值溝通
- FAB（特性-優勢-利益）法則應用
- 以客戶語言描述方案價值而非產品功能
- 處理「我不需要」「太貴了」的顧問式回應
- 差異化競爭優勢的表達策略
單元五｜顧問式成交與後續跟進
- 識別購買信號的技術
- 自然推進成交而非強迫成交的方法
- 異議處理的顧問式回應框架
- 成交後關係維護與轉介紹策略
教學方式
- 講師講授
- 案例研討
- 情境演練
- 角色扮演
- 行動計畫