高價值客戶經營與關係維護
高價值客戶是企業業績的關鍵支柱，但深度經營大客戶需要系統化的策略與方法。本課程幫助客戶經理建立以長期價值為核心的大客戶管理框架，從關係深化、業務擴展到風險防禦，全面提升大客戶的合作深度與忠誠度。
適合對象
客戶經理、業務主管
課程時數
6–12 小時
課程目標
- 建立系統化的大客戶管理框架與工具
- 掌握大客戶關係層次深化的策略
- 學習在現有客戶中發掘交叉銷售與向上銷售機會
- 建立客戶流失預警機制與防禦策略
- 提升大客戶年度合約更新與擴增的成功率
課程效益
- 提升大客戶年度合約續簽率與合約金額
- 深化客戶關係，建立不可替代的夥伴地位
- 發掘現有客戶的增量業務機會
- 降低大客戶流失帶來的業績衝擊
課程大綱
單元一｜大客戶管理核心框架
- 大客戶的戰略意義與分類方法（ABC分析）
- 帕累托法則在客戶管理中的應用
- 大客戶管理計畫（Account Plan）的設計方法
- 客戶健康度評估指標設計
單元二｜深化客戶關係層次
- 客戶關係的五個層次：供應商→夥伴→顧問
- 多點聯絡策略：不只依賴單一對接窗口
- 執行層vs.決策層的差異化拜訪策略
- 客戶組織架構圖的繪製與關係布局
單元三｜增量業務開發
- 交叉銷售（Cross-Sell）機會識別與切入
- 向上銷售（Upsell）的時機與方法
- 年度業務回顧（Business Review）的設計與執行
- 新產品服務導入現有客戶的策略
單元四｜客戶流失防禦
- 識別客戶不滿的早期預警信號
- 競爭對手滲透的應對策略
- 關鍵風險時刻的應對機制
- 合約更新前的60天策略
單元五｜大客戶價值共創
- 從交易夥伴升級為策略聯盟的路徑
- 設計客戶共同受益的合作方案
- 客戶成功（Customer Success）的概念應用
- 建立持續業務增長的客戶生命週期管理
教學方式
- 講師講授
- 案例研討
- 分組討論
- 情境演練
- 行動計畫