SPIN提問式銷售技巧
SPIN銷售法是全球最廣泛應用的大型銷售訓練方法，通過背景、問題、影響與需求效益四類提問，引導客戶自我發現問題並建立購買動機。本課程讓學員系統掌握SPIN提問框架，大幅提升複雜銷售情境的成交率。
適合對象
業務人員、業務主管
課程時數
6–12 小時
課程目標
- 理解SPIN銷售法的理論基礎與全球應用實證
- 掌握四類SPIN問題的設計原則與使用時機
- 學習根據客戶情境設計個性化SPIN問題鏈
- 培養引導客戶從「被推銷」到「主動尋求解決方案」的技術
- 建立完整SPIN銷售對話的結構與節奏掌控
課程效益
- 大幅提升複雜銷售與大單成交率
- 降低客戶的價格敏感度，提升方案接受度
- 幫助業務人員建立「深度提問」的核心競爭力
- 建立可複製的高效銷售對話框架
課程大綱
單元一｜SPIN銷售法基礎
- SPIN銷售法的起源與全球研究實證
- 傳統銷售問題 vs. SPIN提問的本質差異
- 隱藏性需求 vs. 明確性需求的轉換機制
- SPIN四類問題總覽與應用情境
單元二｜背景問題（Situation Questions）
- 背景問題的功能：建立客戶情境地圖
- 設計精準背景問題的原則（少問廢問）
- 如何從公開資訊預先做好背景調查
- 情境演練：背景問題設計與節奏控制
單元三｜問題問句（Problem Questions）
- 問題問句的核心目的：引導客戶發現痛點
- 設計問題問句的三個關鍵角度
- 如何讓客戶自己說出問題而非業務指出
- 情境演練：針對不同產業設計問題問句
單元四｜影響問題（Implication Questions）
- 影響問題：讓問題嚴重性在客戶腦中放大
- 設計問題連鎖效應的方法
- 如何將技術問題轉化為業務損失語言
- 情境演練：影響問題的設計與實戰練習
單元五｜需求效益問題（Need-Payoff）與整合演練
- Need-Payoff：讓客戶描述解決方案的價值
- 從Need-Payoff引導到自然成交的技術
- 完整SPIN對話流程的設計與演練
- 個人SPIN問題庫建立與持續優化
教學方式
- 講師講授
- 案例研討
- 情境演練
- 角色扮演
- 行動計畫